Milliarder går til pitching: EACA slår alarm om en uholdbar byråmodell
Byråer over hele Europa bruker sannsynligvis hundrevis av millioner euro hvert år på pitching, ifølge nye data fra den europeiske bransjeorganisasjonen European Association of Communications Agencies (EACA).
Ifølge den nye bransjerapporten «The Cost of Pitching» fra EACA, som er basert på svar fra 412 byråer, noe som tilsvarer 16 prosent av EACAs medlemsmasse, bruker et gjennomsnittlig byrå 650.937 euro årlig på pitching etter nye kunder.
Dette tallet markerer en kraftig økning i ressursbruk sammenlignet med tidligere år, og understreker det mange i bransjen i lengre tid har stemplet som en uholdbar modell.
– Når byråer bruker over 650.000 euro i året bare på å pitche, må de vinne kontrakter verdt minst 7 millioner euro for å dekke inn kostnadene, gitt en minimumsfortjenestemargin på 10 prosent. Det sier seg selv at dette ikke er bærekraftig, sier Charley Stoney, administrerende direktør i EACA og president i VoxComm.
Både økonomiske og menneskelige kostnader
«The Cost of Pitching» avslørte også gjennomsnittskostnader på 43.804 euro per ny forretningspitch og 28.355 euro ved reforhandlinger med eksisterende kunder. Mediebyråene har de høyeste kostnadene, ofte over 65.000 euro per pitch. I tillegg til interne ressurser rapporterer byråene i snitt 9.000 euro i direkte utgifter per pitch, inkludert frilansere, produksjon, reise og materiell. Til tross for denne store investeringen, blir kun fire av 10 vinnende kreative ideer faktisk implementert av kundene.
I tillegg til den økonomiske belastningen, peker undersøkelsen på betydelige menneskelige kostnader hos ansatte i byråene. Vanligvis settes det av team på 5-8 personer per pitch, og hver person bidrar med over 44 arbeidstimer. Disse kravene påvirker både motivasjon og mental helse, noe som også ble tydelig i EACAs «Agency Sentiment Survey» fra 2024, hvor psykisk helse ble identifisert som det nest største problemet i bransjen.
– Ingen andre bransjer gir gratis bort det beste arbeidet sitt
– Med tusenvis av byråer på tvers av Europa, anslår vi at dette er et problem som koster bransjen én milliard euro, uten noen garanti for avkastning, legger Stoney til. – Ingen andre bransjer gir gratis bort det beste arbeidet sitt. Vi må umiddelbart standardisere en mer rettferdig og åpen praksis, ikke bare med hensyn til økonomisk bærekraft, men for å beskytte våre ansattes mentale helse og motivasjon.
Nesten halvparten av respondentene rapporterte at de føler seg overveldet på jobb, og trekker frem pitch fatigue og urealistiske tidsfrister som hovedårsaker til lav motivasjon og høy turnover.
– Hvis seks av 10 vinnende ideer aldri blir realisert, betyr det også at den kreative innsatsen er dobbel. Byråene betaler ikke bare prisen for pitchingen, de må ofte begynne helt på nytt etter å ha vunnet, noe som fjerner all avkastning på investeringen, sier Stoney.
– Byråer må selv ta ansvar
For å møte disse utfordringene anbefaler EACA at markedsførere alltid starter byråutvelgelsen med å gjennomgå referanser og kasusstudier før strategisk eller kreativt arbeid settes i gang. EACA oppfordrer hele bransjen til å jobbe for prosesser som fremmer rettferdighet, åpenhet og gjensidig respekt mellom byråer og kunder.
– Dette er en vekker for vår bransje, for dette går begge veier, sier Stoney. – Byråer må selv ta ansvar for om de vil pitche eller ikke. Det er på høy tid å slutte å normalisere ikke-fungerende prosesser og å kreve noe bedre. Etiske og effektive utvelgelsesprosesser må bli normen.
Kreativt Forums 4 bud for norske forhold
Se også KFs 4 bud i byråkonkurranser som ble innført høsten 2023 og Felles retningslinjer med ANFO (våren 2024) som tiltak for mer bærekraftige byråkonkurranser.
KF-medlemmer kan laste ned EACA-rapporten i sin helhet på medlemsområdet.
